务提供商。在2011年苏宁发布的新十年规划中明确提出一个目标：到2020年，苏宁线下店面总数将达到3500家，销售总规模6500亿元，其中线下3500亿元，线上3000亿元。

　　可见，苏宁对于与线下渠道完全分隔的苏宁易购的营销能力信心满满。2011年，苏宁总销售额达到了1100亿元，但剔除了苏宁线下连锁系统的销售额，苏宁易购线上的销售额仅有59亿元，而同期京东的销售额为210亿元，是苏宁易购的3.6倍。

　　2012年，苏宁转型的思路逐渐过渡到了线上线下通道的打通，到2012年年末，这一思路在苏宁的管理层中已经明确。

　　2012年，弘毅投资高调参与苏宁增发。

　　“当时苏宁的想法是，自己将成为一家综合化的互联网公司。”一位接近弘毅投资的人士表示，“所以弘毅觉得，如果以有潜的互联网公司来看苏宁，那个价格并不贵。”

　　据理财周报记者了解，自从成为苏宁投资者之后，弘毅团队一直全面参与苏宁转型。包括苏宁正在进行的互联网金融、并购等不少动作，最初都来自于弘毅团队的建议。

　　2013年2月17日，张近东在年度春季工作部署会上宣布，苏宁的未来是“店商+电商+零售服务商”。

　　这一发展战略被概括为“一体两翼”。所谓一体是指苏宁坚持互联网零售一体的方向，而两翼分别是线上与线下相结合的O2O营销模式和开放平台的模式。

　　2月20日，苏宁电器更名苏宁云商；6月，苏宁宣布线上线下同价；8月，苏宁宣布申请设立民营银行以及计划从事基金支付和保险销售业务；9月，苏宁推出苏宁云台。10月，苏宁联合弘毅收购PPTV。

　　“过去的一年是转型模式固化的一年。”孙为民说。

　　引流截流

　　和很多投资人一样，孙为民深信，苏宁只要找到一个好的商业模式，就能占领未来的零售市场。与此相比，转型过程中的痛楚不算什么大不了的事。

　　2013年第三季度，苏宁亏损约1亿元，净利润同比下降118%，苏宁云商前三季度综合毛利率为15.21%，同比大幅下降3.48个百分点。

　　“我们分析了三季报下滑的原因。”孙为民说，“销售方面虽然市场不太好，但是仍然有增长；成本方面我们控制得还可以。

所以利润下降最大的原因是毛利率的下降，主要是线上线下同价后，我们没有把费用转嫁供应商，为了快速推同价，我们没有过多纠缠供应商。”

　　他的言下之意是，对于很多大件商品而言，线上销售的成本仍然低于线下，因此降低线下商品价格导致了毛利率降低。在实行同价策略后，苏宁的毛利率下降了3个百分点左右。对于这家年销售收入过千亿的公司而言，这意味着超过30亿元的损失。

　　可以预见的是，在成为互联网零售企业后，苏宁很有可能将继续保持这一较低的毛利率。这一缺口，只可能通过不断扩展销售和增加盈利项目来补上。

　　真正让投资者着急的是另外一件事：作为苏宁转型互联网零售的关键，苏宁易购上线运营4年，流量及销售额都远远低于主要竞争对手。Alexa排名数据显示，今年上半年苏宁易购流量在中国网站中排在490位，远远低于排在25位的京东商城，PPTV排名也在216位。

　　对于电商企业，流量可以从3个方面获得，最直接的方式是通过低价促销，第二是站外引流，通过与其他拥有流量资源的公司合作，先截流再导入流量。第三就是靠商品丰富度加深自身的吸引和粘性。

　　在转型之初，苏宁易购选择了低价促销的手段。不过价格战并非苏宁的优势，一位LG电器大区销售总监告诉理财周报记者，苏宁易购从未单独与厂商签合同，而是由苏宁集团统一采购。目前，多数厂商给京东的产品仍采用错位供货的方式，为其单独调整一款产品并单独运用型号，在供货商价格也比卖场便宜20%。

　　一位电商分析师告诉记者，京东的物流成本应该高于苏宁，而且综合线上的各种费用，线上的价格优势应该也就在10个点以内。不过，京东的物流数据依然是电商行业最大的谜团。

　　不过，成本显然不是战场的核心。上述LG市场总监告诉理财周报记者，京东商城上型号为LG5180的42寸电视售价为2999，其他渠道统一售价则在3300元左右。他听到的消息是，京东这款电视是贴价6元钱出售的。

　　对于上市公司来说，苏宁的业绩难以适应长期进行价格战，而且由此带来只是短期流量的猛增，但并不稳定，而且很难吸引优质客户对此，孙为民说，苏宁的解决方案是：依靠PPTV合作等方式引流截流；依靠苏宁云台引入第三方商家，大幅增加商品品类。

　　PPTV目前已经全面覆盖网页端、PC客户端、手机端、PAD端，正准备进军智能电视，其活跃用户超过了3.4亿。据艾瑞咨询的数据显示，2013年9月，PPTV聚力日均覆盖用户3092万人，日均播放时长1930万小时，位居行业第三。