三是变配电解决方案提供商不仅要面对同类方案提供商的直接竞争，而且还会遇到一次设备和二次设备生产商的间接竞争。

尽管变配电解决方案提供商与一二次设备生产商目标市场定位不同以及自身技术水平的差异，但一次设备和二次设备生产商所提供设备的价格、质量、技术的可操纵性都会对方案提供商所设计的方案不可避免地产生一些影响。另外，一次设备和二次设备生产商在销售设备时逐渐加强解决方案的提供、售后服务等环节，这些方式的转变会对变配电解决方案提供商造成一定的影响。

变配电解决方案提供商应如何把握机遇

对于变配电解决方案提供商而言，目前是机遇与挑战并存，如何把握机遇，迎接挑战是对相关企业的考验，也是能否迅速占领市场，扩大份额的关键。基于变配电行业自身的特点，在智能电网产业迅速发展的大背景下，变配电解决方案提供商应从以下几个方面加大努力，抢占市场先机。

第一是充分利用政府鼓励企业创新的良好政策环境以及智能电网产业加大投资的良好市场环境，快马加鞭，抢占市场份额。

这一部分市场份额的获得很大程度上来自于外部环境的改善，是智能电网带来的行业发展机遇，机会稍纵即逝，需要变配电解决方案提供商保持高度敏锐的市场嗅觉。

第二是充分利用智能电网产业的发展对原有的以单一设备为主的业务模式的冲击，积极发挥自身的优势，为企业提供从方案咨询、方案规划设计，到适应性软件研发、一二次设备采购、工程实施及后续维护培训等“一站式”服务，逐步扭转行业内企业的招标理念，从而促进变配电市场的健康发展。

第三是加大人才储备，通过企业内部培养以及外部合作，为企业的进一步发展奠定良好的人才基础。传统的电力设备制造商最重要的资产是设备和厂房，而变配电解决方案提供商最重要的资产是人才。唯有加大人才储备，才能拥有核心竞争力，才能在激烈的市场竞争中保持优势。如近年来发展较快的变配电解决方案供应商深圳华力特公司，在人才队伍建设方面就取得了较好的成绩，该公司不仅建立了由经验丰富研发人员组成的技术支持团队以保持公司持续的核心竞争力，还为深圳宝安国际机场、深圳地铁、浙江绍兴电力局等众多高端客户成立了专门项目团队，充足的人才储备带来的必然是对客户更高水平的服务保障。同时，该公司还通过与ABB、西门子等跨国公司合作和交流，引入大量通晓国际商务、法律、金融、工程技术和标准的专业人才，为该公司承接国外重大变配电项目奠定了良好的基础。

第四是积极开拓海外市场，尤其是非洲、中东、南亚地区。这些地区多数国家工业化进程缓慢，电力工业发展严重滞后，还不具备电力设备生产能力，其电力生产和输送能力普遍较低，成本非常高，在电力系统方案设计、设备选配与采购、工程施工、检修维护、运行管理等方面工作主要依赖外国企业，电力系统的建设和维护多数依赖欧美和中国。中国变配电解决方案提供商应充分利用自己的技术和成本优势，抓住时机，大力实施走出去战略。比如许继电气2010年取得在越南莱州投资总额达8500万元的水电站总包项目和肯尼亚阿西河重油发电站项目，该集团上半年海外市场预算订货率达120%，完成年度目标的47%;国内知名企业汇港科技的市场重点也拓展到了国外，主要集中在苏丹、中亚、东南亚以及中东地区。