细分市场的吸引力
    为了补充我们的市场和财务分析，我们访谈了15家中小型EMS厂商的管理人员，了解他们对目前市场的看法和 观点。在我们与这些EMS厂商进行访谈时，我们提出了这样的问题：在他们的市场战略中，哪个细分市场是他们最感兴趣的？我们让中小型EMS厂商在八个主要电子产品细分市场的吸引力进行排序，调查结果如图7所示。

图7：细分市场对中小型EMS厂商的吸引力

    这一调查结果与我们在实际调查的年收入分布相似，工业、医疗、航天／军用和仪器仪表等细分市场是中小型EMS厂商最感兴趣的，这些细分市场的吸引力主要来自于这些产品生产更具多批量、少品种的特征，这些产品本身复杂度较高，含有重要的知识产权，这些产品不容易受业界低成本制造转移的影响。
    对于通讯电子产品细分市场，看法不太一致，许多人认为对于中小型EMS厂商而言，需重点关注高端或新兴技术产品市场，大批量和消费型产品应该留给大型EMS厂商。调查发现，中小型EMS厂商都谨慎地认为计算机和消费电子细分市场不具吸引力，没有人将它们的吸引力列为高，其主要原因在于这些细分市场产品具有大批量、价格敏感的特点；同样，这些市场的目标理所当然属于大型EMS厂商。这一细分市场，计算机产品所占比重很大，计算机已经成为生产批量巨大、低成本模式的日用品型产品，最适合海外生产。
    汽车细分市场对中小型EMS厂商的吸引力也不大，很少受调查的EMS厂商管理人员认为汽车市场非常具有吸引力，其主要原因也是价格压力大，另外汽车行业的OEM难打交道也是业界共识。与中小型EMS厂商合作的优势从OEM厂商角度，我们访谈了受调查管理人员关于与大型EMS厂商相比，他们具有哪些优势的问题。调查结果表明，柔性更大和客户服务水平更高是两个关键因素(图8)，这也表明他们感觉与小型OEM之间的工作关系更好，并能很好地理解他们的业务需求。 其他优势在于中小型厂商通常更适合与那些具有较高利润空间的OEM小厂商合作，中小型厂商更适合与那些需要多品种、小批量生产，并且有许多工程更改的OEM厂商合作。
 

    中小型EMS厂商面临的挑战
    我们访谈了中小型厂商有关他们在EMS市场竞争中面临哪些主要挑战的问题，图9表明了调查结果。结果表明，他们所面临的最大挑战是大型厂商的全球化能力，包括全球采购能力和在低成本地区的同行。与那些每年采购量超过10亿美元的大型EMS厂商相比，小型厂商在拿到最低价、紧缺元器件的可靠配给方面有着明显的劣势。被我们调查的管理人员也感觉他们的品牌知名度和声誉不如大型厂商，这会直接影响他们开拓新客户的能力。另外，资金也是一个问题，这体现在价格竞争力不足和开拓新商机缺乏资金支持上。
 

    低成本地区的影响
    OEM厂商不断将电子产品制造转移到低成本地区是一个重大挑战，“中国综合症”对中中小型EMS厂商的压力日益增加。在2010年，全球EMS生产量的一半以上会在亚洲。许多中小型EMS厂商认为，虽然在中国有着巨大的市场空间，但他们无法与这一地区的大型EMS厂商竞争。国内市场增幅趋缓和中国竞争力会阻碍许多中小型EMS厂商的发展。
    我们访谈了中小型EMS厂商有关OEM如果转移到低 成本地区（LCR），对他们有多大影响的问题。调查结果表明，影响程度是中到高，具体取决于公司具体情况（图 10）。
    EMS厂商如何应对电子制造的地区转移？许多人表示会转移到亚洲，为他们的客户提供低成本市场解决方案，采用的方式可以是扩张或联盟。然而，许多中小型厂商也认识到这一挑战，正在重新定位他们的市场策略，重点放在那些不容易受低成本地区吸引的产品市场开发上。与此同时，OEM厂商在他们低成本地区的外包策略上也变得更理智，一些中小型国内EMS厂商帮助他们的客户真正理解整体所有成本可能并不划算。