思考5

　　电商时代，实体店商家如何突围?

　　在广西南宁欧普照明经销商李鸿斌的认识里，对于实体店来说，电商是一种升级的服务模式，是实体店营销的新元素。他认为，电商对于实体店造成的冲击有限，它只是一种新的增值服务，能带动实体店进行深度服务。目前，李鸿斌的店面正在打算进行实体店面升级改造，努力把电商与实体店结合，增加更多的体验效果，实现线上、线下服务无缝对接。

　　对于实体店的商家来讲，服务是他们最大的筹码。但网上开店是趋势，线下实体店是主流，随着网络平台的兴起，如何利用好新兴与传统两条渠道就成为不少商家面对的头等大事。

　　对于消费者来说，未来在网络上购物与到实体店购物，在花钱的层面上是一样的，不一样的是哪一种购物方式能够带来更多的便利和优质的服务。因此，未来，欧普照明实体店商家要想赢得更多的消费者，“个性服务”或许是一个不错的方向。

　　“实体零售商必须要做出改变，这包括定位与渠道两方面。一方面向高端、特色的方向转变，这也符合了消费者需求的改变与升级;另一方面，加大对三、四线城市的投入转移以及拥抱电子商务，这是未来国内消费增长的潜力所在。”一电商专业人士如是说。

　　思考6

　　电商分流的客户群体是哪些?

　　电子商务飞速发展，一个巨大、无形和虚拟的网络市场正慢慢进入和改变人们的生活。而成长于互联网时代的年轻一代，则开始成为电子商务企业的主流消费群体。

　　“电商行业实在发展得太快了，特别是移动互联网的强势介入，使得我们不得不经常要对产品设计和营销推广进行革新。”一位照明企业的负责人如是说。他还表示，现在电子商务的主要消费群体是80后、90后的年轻人，企业要遵循消费者导向，要了解消费者想什么，才能把产品做得更好，而年轻人是最了解年轻人的。

　　此次调查问卷中，关于“电商带走照明实体店最多的消费群体集中在哪?”，96%的欧普商家选择了“80后消费群体”，而选择“90后消费群体”的商家比例是46%，由此可见，80、90后是电商主要受众人群。但由于目前90后消费群体还不具备完全独立的经济能力，相比80后消费群体，他们的消费能力还不足。而随着互联网技术的深化发展，许多70后消费群体也逐步跟上步伐，他们的身影也可在网络上觅得，此次调查中，70后消费群体的比例为31%。而60后消费群体由于对网购、电商等缺乏认知，比例仅为4%(详见图表五)。

　　未来，随着消费者习惯的转变，80、90后的消费欲望和能力不断增大，电子商务的发展将会有两点变化：第一、越来越多的产品会转移到电商，因而分析何种产品适合电商十分重要;第二、电子商务的发展已经进入移动互联阶段。

　　因此说，电商带给实体店的冲击还将持续，商户的利润空间急剧减小，产品销量持续降低。

　　思考7

　　“线上线下产品差异化”能否奏效?

　　对于传统企业转型电商发展，行业专业人士给出了不少意见，“触电”企业也积累了不少经验。但不可否认，如何解决线上、线下矛盾，仍是困扰广大企业进军电商的难题。

　　电子商务与传统销售渠道分属两个不同的领域，前者依托线上网络媒介，后者依托线下市场。

　　市场的不同，也决定了电子商务与传统销售渠道所面对的目标消费群体的不一致。因此，锁定目标群体，做好产品定位是迈出电商之路的第一步。走线下传统销售渠道的路子，所面对的顾客群体大多为企业客户，产品主要销往灯具城、建材城等;通过电子商务渠道，面对的客户大多为80后和90后等个体消费者。目标消费群体的差异决定了销售产品不能一概而论。

　　从“‘线上线下产品差异化’能否解决线上和线下的冲突?”的调查中得知，46%的欧普商家认为“解决不了”，42%的欧普商家表示“有一点效果”，9%的欧普商家表示其效果较为明显(详见图表六)。

　　据广州欧普照明安华旗舰店销售经理贾玉清透露，欧普照明总部对线上和线下的产品实行“差异化”，共有两条不同的生产线，所生产出来的产品是非常有针对性的，同时在线上销售的产品与实体店的产品在成本、价格、质量等方面存在一定的差异。

　　当线下代理商和分销商的既得利益遭到了损失，必然会使得经销商抵制线上产品，引发线上和线下的矛盾。对于照明企业来说，如何处理线上与线下的定价问题，是不可逃避、必须解决的。而“产品差异化”只是手段之一。

　　目前，有一些企业为彻底解决同款产品线上和线下的矛盾与冲突，会选择“另辟蹊径”，走品牌差异化路线，即创立一个只在线上销售的全新品牌，以区别于线下原有品牌。然而，具体效果如何，尚不明确。