“格力现有的合作伙伴Soleus，在美国的布局可能会被边缘化。”刘春华称，从诉讼的表象看，可能是格力希望减少

分销层级，直接和主流零售集团合作。不过，格力表示，对任何合作伙伴，格力都坚持“互利共赢”的原则，友好处理贸

易摩擦。

　　值得注意的是，Sears曾经是美国是世界最大的私人零售企业，2005年3月24日，Sears与凯马特公司合并，组成美国第

三大零售业集团。目前，Sears在美国和加拿大运营着超过2500家店面。

　　掌控美国渠道，对格力尤为重要。去年3月，董明珠公开表示，将于适当时机在美国建立工厂。格力始终坚持“先有市

场，再有工厂”的原则，比如在巴西、巴基斯坦、越南等国家，格力的发展战略均是先拥有当地市场和消费群体，再建立

生产基地。

　　如何掌控美国销售渠道，如何扩大美国销售额，直接关系到格力在美国建立工厂。刘春华称，“中国品牌进入国际市

场，寻找合作伙伴，要有一些成熟的办法。可以学习外资品牌，比如宝洁进入中国，他们不是单枪匹马，而是股权联合，

在当地的操作进行一些摸索，解决法律的后顾之忧。”

　　格力此次试图单枪匹马绕开Soleus与大零售集团合作，遭受Soleus的反击，并被起诉不正当竞争。甘清洪担忧的是，

“美国的整个国家机器，他们很团结协作，司法、立法绝对符合国家利益，他们能很好配合企业利益。Soleus这次起诉格

力，司法机构、行政机构肯定会很好配合他。”

　　格局生变

　　“不管事情如何，肯定会影响格力和Soleus的下一步合作。”刘春华称。

　　Soleus在起诉书中称，格力不再履行合资公司协议项下的义务，拒绝支付根据协议需要支付给Soleus的运营费用，并

威胁如果Soleus不同意其要求则会使格力美国破产。

　　格力对此深表遗憾，并表示将对Soleus的行为展开法律诉讼工作，保护企业海外权益。格力称，Soleus作为格力在美

国市场除湿机项目的合作伙伴，本应与格力共同积极应对市场上出现的任何问题，保护消费者权益，实现共同发展，而不

是通过非正常手段牟取巨额利益或推卸责任。“格力现在是主动的，他的合作伙伴相当于代理商角色，以后格力会更加自

主销售。”不过，刘春华担忧的是，如果美国的舆论环境、商务环境有比较大的反应，对格力的品牌会有较大损害。

　　甘清洪称，“Soleus进行诉讼，排斥格力的占有率，这是美国的目的。”格力美国是格力全球化战略重要组成部分，

对格力全球品牌建设、业务拓展和产品国际化起到重要促进作用。

　　多年来，格力对美国市场非常重视。早在2010年，格力太阳能空调在美国的销售量已达5万台。尽管格力号称全球销量

第一，但其在发达国家市场占有率与美日等外系品牌有很大差距。

　　如今，董明珠在格力股东大会提及今年要完成1200亿元的收入目标，以及100亿元的利税目标。不过，瑞银证券研究员

廖欣宇在研究报告中指出，格力近期收入增长偏慢，主因是去年新拓展的渠道须经过旺季检验，公司对其出货节奏有所控

制。

　　目前，格力尚未与老合作伙伴Soleus解决纠纷，也尚未找到新的合作伙伴。一旦格力与Soleus的合作无法继续，渔翁

得利的是竞争对手。美的电器对美国的市场一直虎视眈眈，2011年美的将太阳能空调推进美国市场，为公司发展提供新的

增长点。彼时，该产品是全球首台Q-HAP太阳能空调。