前几天和一位中小灯饰企业的董事长聊天，他对我抱怨今年生意不好做，要我帮助推荐一位有能力的CEO帮他打理企业，说如果找不到好的操盘手，就干脆把企业关了。他对我算了一笔账：每年门市租金要100万，厂房租金要200万，人工、交通、水电、应酬等加起来也是一笔巨款，可现在每月的销售收入连租金都抵不了，每月净亏近20万。作为一个中小企业，确实有些吃不消。

    我问他在全国有多少经销点，他说没有，销售主要靠门市接单，几乎都是外销。国内只有一些零星的工程项目。

    无独有偶，另一位在某灯饰城开水晶灯门市的企业主也向我诉说，今年上半年生意出奇地淡，门市几乎无单可接，只靠几个老主顾维持。本来决定上半年买一部路虎，现在也泡汤了。

    以上两位都有一个共同的特点：就是死守古镇，在全国都没有经销点。而产品，创新度也不够。

    并不是所有没在全国设经销点的企业生意都不好。梦想家园和美籁特也只有一厂一点，前者产品有创新，性价比强，深得经销商认可，上半年仍然有赚不赔。后者电子商务做得不错，网上销售占了80%以上的份额。在别人生意都淡的时候，他们仍要加班赶货。

    许多企业门市不接单就生存不下去，许多企业不靠门市接单也生存得很好，这是一个悖论，关键看企业怎样去做。

    中山古镇有一家灯饰企业，叫赛尔莎。这家企业很值得推荐。老板原是一个设计师，后入行做意大利风格欧式灯。本来这很平常，不值得大书特书。但这个老板懂灯、爱灯，他让每一盏灯都有一个故事，并附上某种文化或宗教。这样，简单的卖灯，就成了老板与消费者文化与情感的交流，甚至是灯文化、灯道、灯艺术的探讨，再延伸，就是活着的意义，生命的价值。许多消费者在他的讲解下都心甘情愿掏钱买灯，有的甚至加盟其中，成了他的经销商。赛尔莎的门市装修也很有特点，可以毫不夸张地说，那是一个艺术馆，里面有咖啡吧、K歌厅，茶室，会谈区，而且设计精巧，融民族元素、欧洲元素于一体。门市内古建筑、石雕、船木茶台、喷水与绿色植物在一个空间环境中相互衬托，交相辉映，可谓美轮美奂，让人流连忘返。

    这家企业管理也有特色，优秀销售员直接奖励汽车。据老板介绍，今年上半年仅靠给经销商补货，就已经赚钱了。换句话说，即使门市不接单，也可从容安度谈季。

    由此可知，销售是一门学问，只要企业用心，把产品做好，做出文化来，让产品散发魅力，再辅之以文化手段和互联网技术，没有赚不到的钱。