而柏狮光电王鹏则直言企业开设直营店的时机未到。“与开设直营店的薄利，甚至是亏损相比，企业更热衷于把直营店运营资金投入到工程项目中去，从而获取更大利润。”

电商模式愈发受宠

近年来，随着电子商务的日益普及，网上购物渐成潮流。对于企业来说，引进电子商务模式，可以将零级渠道变成现实，实现对终端的直接掌控，从而降低企业运营成本。目前，包括京东、淘宝等传统电商平台，高工LED商城等专业LED灯具电商平台都已经上线运营。

“目前，LED照明的民用市场还未成气候，工程渠道还是主流。对于产品的品牌，品质要求还很高，LED照明灯具交易还以线下交易居多。”高工LED商城运营总监何文斌表示，随着LED民用市场逐渐打开，网络商城的重要性将日益凸显。

而对于一些具备资金实力的大型企业来说，电商渠道的建设和投入力度正在不断加大。“电子商务以其低运营成本，高效的运作方式，覆盖面广等特点，已成为同方主要渠道模式之一。”同方照明事业部总经理刘彤表示。

市场竞争形势逼人不进则退

业内人士认为，专卖店的建设对于LED照明企业的市场开拓来说，是非常必要的。但在目前国内零售市场尚未打开，消费者认知不足，工程渠道横行的大背景下，专卖店的业绩还不足以支撑运营开销，企业不要奢望通过专卖店的建设带来利润，目前仅能做品牌的推广展示。

尽管目前专卖店的运营成本对于部分上市公司以及大型企业集团来说，暂时还不存在资金上的压力。但作为专卖店的基本要求，企业不光需要有高品质的产品作支撑，更需要丰富的产品线来满足不同消费人群的需求。

而在经销商层面，LED照明作为未来照明市场的主流，及早选择品牌进行代理，对于自身建立和维护稳定的客户群体至关重要。“经销商选择代理LED产品，目光要放长远。”潢达电气总经理黄学文认为，LED专卖店在短期内盈利不太现实，因此经销商也必须要耐得住寂寞。

而对于LED企业而言，日益激烈的市场竞争也逼迫企业不得不快速选择自己的渠道拓展策略。一方面是品质较好的出口企业受到海外市场需求疲软影响，陆续开始将市场重心向国内转移。另一方面，正在积极谋求转型的传统照明企业，拥有成熟的品牌影响力和完善的销售渠道，特别是在专卖店的建设上面，已经将LED照明企业甩在了后面。

“未来三年是国内LED企业渠道建设的关键三年。”高工LEDCEO张小飞认为，专卖店正是LED照明企业抢占传统照明企业市场份额的重要途径。莱威光电总经理谭健更断言，未来两年内不关注终端渠道建设的企业，将会困难重重。

【最后的逆袭】

一系列的财报表明，我国的LED照明产业发展，特别是营利一块并没有令人惊喜的表现。由财报了解到，虽然2012年前三季度，多数LED照明企业受国家宏观经济环境影响，业绩稍有降幅。随着照明行业年底销售旺季的到来，我国LED企业动作频频，伺机逆袭。

雷士照明旗下各生产基地都纷纷启动以“百日奋战争先创优”为主题的员工关爱活动，迎接2012年最后一个季度的业绩冲刺。据雷士订单部介绍，根据上个月的预计，公司的订单将呈井喷之势，单月下单金额创下历史高峰。

雷士生产方面面临了前所未有的挑战，雷士万州基地人力资源表示，“目前，基地所有人员都卯足了劲，加班加点的赶工，现场是一片热火朝天的景象，员工有条不紊地忙碌着，甚至员工们自觉早晨提前来公司，中午早早的吃完饭，来到车间，自愿加班。万州基地也整齐划一的摆满了制造的成品，天天都有大货车将产品发往全国各地。”

东莞市邦臣光电有限公司在今年的合作周上推出了业界领先的创新产品参展。不仅展示了LED产业发展的最新成果，还有LED照明应用解决方案等，“在，中工厂孵化计划”就是东莞勤上光电借助合作周推出的一套具有行业引领性的制造方案。

10月底，上舜照明携自主研发的高光效球泡系列、高演色性球泡系列、全色温T8灯管系列、MR16、PAR灯、筒灯、斗胆灯、天花灯、平板灯等产品参加2012年香港秋季灯饰展。今年上半年公司基本上处于送样阶段，而下半年已经形成量产，并在全球发展了200余家经销商。上舜照明总经理孙建宁表示，公司已经做好了充分准备，包括布局产业链、研发差异性产品等，截止目前公司已经投资了近8000万元。

虽然效果不能立竿见影，但这些举动会无一不在尝试刺激订单的神经。到底对最后的冲刺阶段作用有多大，则需要观望市场表现。

另外，随着越来越多的LED企业下足马力去提高业绩，他们对招商的工作高度重视，同时也开出了极具诱惑力的招商政策，从产品的补助到销售人员的培训，近乎于完美的招商策略，这些提醒了LED招商这条渠道对LED生产企业来说是多么的的重要。