近日，2012/2013年度半导体照明产品财政补贴推广项目正式公示中标入围结果，其中113家企业参与投标，投标产品共计606件，包括飞乐音响、佛山照明、阳光照明、史福特光电、欧普照明、东林电子、银雨照明、通士达、雷士照明、生辉照明等在内的多家传统照明企业纷纷中标，其补贴架势堪比当年的节能灯，颇具鼓舞意义;然而，多数企业都明白，国家层面对LED补贴的效应是阶段性和区域性的，它对全国终端市场的影响微乎其微。

正如连续三年中标国家节能补贴项目的阳光照明公司的市场策划总监胡璨所说，“这是LED产品打开终端市场的一次标杆事件，但短期内还不会对传统照明的市场份额产生明显影响，中标只是前期行为，更为重要的是中标之后如何推广销售以及标的任务如何落地。”

从传统照明到LED照明的转型之殇

细细分析不难发现，相比于我国目前超过6000家的LED应用企业来说，参与此次投标的LED企业并不多，仅占1/60，大部分财政补贴还是用在普通节能灯的推广之上，因为相比较而言，普通节能灯在价格上占有着绝对优势，依LED当前的几倍价位差来看，离走进寻常百姓家还有一定的距离。

由此可见，即便政策已然发力，但通过节能补贴来降低LED照明的终端售价依然不现实，那么LED企业应如何借这把“政策外力”来推动自己内部的发展，才能于浩浩荡荡的产业转型中寻到生机呢?

说到转型，当然离不开照明产品本身，随着智能照明技术的不断成熟，LED灯已然摆出一副全面渗入现代社会生活的架势，但放眼望去，其普及程度并不甚理想，一方面是因为产品售价过高，另一方面则表现为质量不稳定。

众所周知，与传统照明不同，LED照明有着截然不同的思路和模式，它的原材料和工艺都极为复杂，对信息的需求较高，而且它还需要更强的物流系统，而这些恰恰都是众多传统照明的软肋：一方面，由于传统照明企业的管理思维较为滞后，导致LED照明人才的频繁流动，进而直接导致研发团队的不稳固;另一方面，由于LED照明本身就面临技术、管理等难题，以至于许多企业只能选择OEM(代工)模式，尽管这一模式能帮企业迅速切入LED照明，但这种“短跑”必然会面临后劲不足的弊端。

据记者调查发现，雪莱特、佛山照明、雷士照明等企业的LED照明产品生产状况令人生疑;而三月份之前一直找人代工的雷士照明，更是一度因为高层发生变动而导致业务停摆;更有甚者，传统照明对于代工成本的不断压缩，也导致产品频陷“质量门”，其中不乏飞利浦、欧司朗、欧普等品牌企业。

这样看来，代工在某种程度上是导致产品质量不稳、价格偏高的罪魁，它已经成为照明企业转型之路上的绊脚石，而花重金聘请高技术开发人员，并组建自己的研发团队，已成为传统照明成功蜕变的当务之急。

当然，除了让产品走向“原创”，还应该让转型之后的LED企业跟上时代的脚步，让LED照明的民用市场真正打开，这里概括几点以资借鉴：一是应更注重产品的装饰性和美学效果，即根据LED照明产品所应用的空间采用相对应的设计风格，如古典、时尚、欧式、美式、清新、豪华等;二是在销售上，应更看重消费者的实际体验，针对这一点，LED照明企业可以将原始的交易平台转变为情景体验式平台;最后就是把LED照明产品作为系统的一部分与家居用品一起整合销售，以提高照明产品的市场占有率，比如在山东亮美嘉的店内，可经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的结合。

精准定位一小步品牌建设一大步

在一个鱼目混珠的市场中，要想在第一时间吸引到观众，需要什么?有人说是“大”，有人说是“新”，也有人说是“异”，其实归纳起来就一个词——亮点，而且是那种有延续性而非哗众取宠的亮点。

一览整个照明市场，人们说在用LED，但具体用的是谁家的，也说不出个所以然，这直接反映出LED照明企业在品牌建设上的不成熟;所以对于这一新兴市场来说，无论是从产品出发还是营销角度去看，企业寻找属于自己的亮点都显得尤为迫切。

从产品的维度看，LED照明分别可以从以下几方面找到自己的定位点以强化优势：一是LED的灯带，二是光效，三是价格，甚至可以延伸到LED灯的功率和发光效率等方面。只有找到某个基准点，并以它为核心建立企业在细分领域的龙头地位，才能在激烈的竞争中找到自己制胜点。

就拿酒店LED照明来说，如果企业把LED的散热系统做到业界第一，灯亮三天三夜，永远是在45度以下，那么就自然能赢得众酒店的青睐了。

除了应对产品亮点进行挖掘，大多数LED企业面临的是“革新营销渠道、打通销售通路”的难题，而一家LED企业要想改革自己的渠道体系，至少应从以下三个步骤着手：