“市场显得比以往都冷清。”联建光电(300269.SZ)副总经理向健勇仍然对去年一季度的业绩亏损记忆犹新。由于没有大型赛事、商业活动的驱动，去年上半年LED显示屏市场表现相对比较平稳。

不过，整个2011年，联建光电还是交出了一份让人满意的业绩答卷。

数据显示，联建光电2011年实现营业收入5.12亿元，营业利润5838.28万元，利润总额6038.99万元，较上年同期分别增长46.36%;实现归属于上市公司普通股股东的净利润5210.27万元，较上年同期增长26.94%。

但对于国内大部分中小型LED显示屏企业而言，日子却并不好过。

据高工LED产业研究所(GLII)调研数据显示，2011年中国LED显示屏产值达219亿元，同比上年增长18%。LED显示屏行业呈现出量增价跌的态势，2011年中国LED显示屏出货量同比增长47.5%，但价格同比下降了20%。

同时，国内LED显示屏行业虽然发展相对较成熟，但是市场格局还未完全形成。

据高工LED产业研究所(GLII)统计，2011年国内年产值过亿元的LED显示屏企业超过40家。其中，三家LED显示屏上市公司(联建光电、洲明科技、利亚德)2011年度营收均首次超过5亿元，但单家公司对国内LED显示屏总产值贡献率不足3%。

“近两年，LED显示屏订单越来越倾向于大企业，正在逐渐形成市场聚集效应。”向健勇不经意间流露出一丝喜悦。他表示，今年对于联建光电而言，不仅要做精做专，还面临着渠道的转型。

加大直销模式投入

一直以来，国内LED显示屏行业面临着一个选择题：控制市场还是控制毛利率。“市场和毛利率是一个矛盾体。”向健勇表示，对于想要提高市场份额的企业而言，就意味着要牺牲部分毛利。

目前LED显示屏行业存在两种发展策略：要市场的企业走渠道，要毛利的企业走直销。对于要提高市占率的企业而言，往往选择走扩产路线;而想提高毛利的企业则会不断创新。

以目前四家LED显示屏上市公司为例，其中奥拓电子定位于金融专业细分市场，净利润率达到16%，是四家企业中最高的。利亚德以直销为主，净利润率仅次于奥拓电子。而洲明科技则以渠道为主，净利润率相对较低。

联建方面表示，公司10%的净利润率水平主要是由于扩大产能和建立品牌。

向健勇表示，过去，联建光电LED显示屏主要采取渠道销售模式。如果要快速提高净利润率，首先要做的就是渠道转型。他表示，2012年公司在国内市场巩固渠道销售模式的基础上，将逐步加大对直销模式的投入。

对于这一转变，向健勇认为，这不仅是一种做精做专的姿态，更涉及到公司的年度目标、新技术研发、营销策略等各个方面。

2011年LED显示屏企业收入情况

事实上，支撑联建光电走直销化路线的深层原因在于LED显示屏行业的市场格局并没有形成。按照向健勇的估算，尽管国内LED显示屏产值每年还有20%-30%的增长率，但规模却只占到全球5%的市场份额。

因此，即便目前LED照明有50%-60%的增长率，联建光电也没有表现出多大的惊喜。在众多LED显示屏企业纷纷向LED照明领域延伸时，联建光电却显得非常平静。

向健勇表示，LED显示屏未来还有很大的市场空间，尤其是LED全彩显示屏，未来还将保持30%的增长率，并且在技术上还有很大的提升空间。而在显示屏细分产品收入结构中，联建光电LED全彩显示屏销售收入占比已经高达98%。

而这更坚定了联建光电在LED显示屏领域做精做专的市场产品定位。

过去，联建光电在行业内显得异常低调。“每个企业都需要开拓新的市场来支撑发展。”向健勇表示，今年联建光电将重点拓展海外LED显示屏新兴市场。

在联建光电总部办公大楼，贴着一幅红旗，上面赫然写着“我们的目标是3年内做到行业前2名”。

据记者了解，以往海外市场一直是国内大部分LED显示屏企业争夺的主战场。然而，近两年，海外市场的赢利状况却已经大不如从前，出口产品毛利润已跟国内市场接近。数据显示，联建光电的海外市场比重正在逐渐缩小。

2011年LED显示屏企业海外收入情况

2011年公司海外市场营收为1.2亿元，占总收入的25%，较2009年下降11个百分点。

然而，去年联建光电在国内市场的营收增长率达到55.67%，这一数字背后正是联建在国内市场的耕耘。

数据显示，联建光电去年新增的西南和西北两个营销和服务网点，营业收入同比增长分别为249.88%和203.59%，而华南、东北地区营业收入同比去年分别增加144.51%、188.94%。