中小型客户的供应不容忽视

合理备货考验的是市场预测能力

严重的供应短缺将导致客户的流失，因为没有客户可以长期将生产线停滞。张翌认为，供货紧张也许是IC厂商在经营中经常遇到的情况，短期一两个月的缺货一般客户是可以理解的，但是，超过半年的缺货则是客户所不能容忍的。

尽管厂商会优先保证大客户的生产，会尽量避免这类客户的流失，但中小型客户现在已经是市场上的重要采购者，而在现今的中国市场环境下，他们的成长非常快，谁又敢忽视这些潜力股呢？因此，很多厂商对新获得Designin的客户会认真作评价，对有潜力的项目也会非常关注。“中小型客户的市场对我们来说很重要，可以说我们在中国未来发展的很大一部分客户都将来自中国电子行业的中小企业。”泰科电子亚太区通讯及工业解决方案和全球消费电子产品的战略及业务发展副总裁沈祺俊告诉记者。因此，泰科电子很重视鼓励现有的中国本地分销商，通过他们的营销网络，加大对中国中小型客户的营销。

无疑，及时满足更多客户的需求是提高供应链管理水平的目标之一，而这必然需要厂商去合理备货。“但存货需要流动资金，因此大家都想尽量减少存货，使其达到一个最佳状态，厂商和客户之间良好的协作及准确的预估是应对这一问题的关键。”YannickLevy这样说。

然而，备货不仅仅考验的是分销商的财务能力，其实更多的是对市场的预测能力。不难发现，在市场复苏之中，不是所有的传统大型分销商都抓住了机会，尽管他们都有足够强的资金实力，反而有一些排名并不在前列的分销商在市场复苏中得到了快速成长。因此，对市场需求的把握能力是分销企业取得竞争力的关键，而电子元器件原厂现在最看重的也是这方面的能力，所谓的需求创造能力，就包括了市场的预测能力。

抓住了一次机遇并不代表企业的核心竞争力增强，要取得更长远发展，就必须对市场有前瞻能力。在市场复苏中抓住机会的分销商仍必须加强对市场和技术的研究，此外，企业也应加强战略管理工作，对整个经济环境有自己的分析能力，以在宏观经济变化中抢得先机。