内部竞争

分销商内部竞争问题是目前各大变频器厂商所面临的普遍问题。随着变频器越来越普遍的在工业领域使用，目前的市场接近饱和，而且中国市场是一个充分竞争的市场，导致在变频器领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商，年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标，并且快速消化库存，一方面会以低于市场价格水平的价格抛货，另一方面，会想尽办法开拓客户，甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环，最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。

资金问题

随着变频器销售额越来越大，为了满足客户交货期分销商一般需要准备大量的库存；另一方面，分销商在订货时为了和厂商得到更好的价格，尽量筹措资金下超大规模的订单，由此造成大分销商资金紧张，小分销商由于资金不足而退出变频器市场。

经济危机的挑战：

在09年的低增长情况下，代理商面临较大的业绩压力。依靠返点取得利润的模式，可能在今年面临风险——无法达成业绩目标。目前已经有一些供应商调整了对代理的目标设定，但还是存在相当大的难度。

三、解决方案与关联销售：

从产品导向转向客户（解决方案）导向，已经是自动化行业竞争推动下的必然趋势。对于变频器也是一样，他更应该是作为解决方案的一部分而不是作为单独的产品出现。

从目前的市场情况看，这种方向或多或少都开始渗透到企业的战略中，也表现出一些不同的思路和选择。

A.大型传动——与工业的紧密结合

对于较大功率段的，690V的变频器，或者说ABB的ACS800，以及Siemens的工程型变频器产品。其本身就是以解决方案的形势在进行销售。厂商的技术人员提供非常直接的支持，或者由行业的专业集成商进行服务。其所需要的技术、行业知识都是非常高的，其定制性的业务特征很明显。销售基本上是以行业为导向的，譬如钢铁类项目、水泥类项目、泵站管线类项目等。

要涉足这一领域，首先要具备合适的产品，这对目前多数变频器公司是一个难以逾越的挑战。其次，是对行业的理解，建立一直自己的或者以系统集成商为主的技术团队，这也是需要巨大的资源投入的。目前而言，任然只能看到ABB和西门子在强化此类的业务，而没有明显的新进入者。

B.传动的综合解决方案——变频器+电机+减速机

在相当多领域内，客户需要关联采购电机、减速机和电机的。而目前，多数变频器供应商并没有后两者产品。在这个领域内，明显的，或者说以此为战略方向进行业务布局的仅有西门子一家。并购Flender后，真正具备了变频器、电机和减速机三者业务，不过其竞争力的整合仍然在进行中，还未大范围的实现关联销售或者解决方案销售。

这种解决方案的前景并不明朗，西门子这一战略布局的未来效果或许能够为此提供一些经验。不过，关于西门子标准传动部，一直有业务分拆的传言，变频器+电机+减速机的业务组合，可能不在存在。

C.OEM的综合电控解决方案——PLC+HMI+变频器/伺服

在OEM客户面前，这种解决方案是相当有吸引力的。当然，前提是有良好的性价比和技术支持。从市场的实践来看，具备这种解决方案能力的厂商，在市场上的进攻性表现是比较明显的，其中以Delta为代表。

这种相互的带动作用不仅有益于变频器，更重要的意义是相互的带动，以及一旦达成销售后所获得的高客户忠诚度。