昨日，烽火通信公布了半年报。报告显示，该公司上半年海外收入为3.1亿元，同比增长39%。

在国际购买力下降，同行业标杆企业利润下滑的背景下，烽火海外业务为何逆势增长？

烽火通信员工为海外客商介绍产品

负责海外市场的副总裁李广成透露了核心秘诀：“一区一策”与“一品一策”相结合，更加精细地选择项目。

“一区一策”，即按照不同国别和地区的发展水平和市场特点，来制定差异化营销策略。“一品一策”则是根据区域市场特点和客户需求，制定各类产品的营销策略。

在东南亚地区，由于地理和文化与中国相接近，中国员工在当地陌生感不强，产品后期维护也比较方便。在当地，烽火将各种产品全方位推进，不论是高端光网络产品，还是线缆、光纤接入、终端类设备都有不俗的业绩。

适合当地市场的产品、服务将赢得市场份额。2009年，马来西亚的国家高速宽带网络一期工程开始建设，烽火分享了70%的市场份额。今年，该项目三期工程建设，烽火独享了这一市场资源。

对于遥远的南美，烽火初期进入该市场时，选定光缆为主打产品。因为光缆经过长途跋涉后，产品性能依然稳定，后续服务较少，属于“埋在地下，二三十年不坏”的无忧产品。通过光缆敲开市场之门后，烽火又借势推动了光网络、宽带、家庭终端类设备在当地销售。

在南美市场，烽火努力寻找“章鱼型”客户，通过章鱼的脚，辐射更多的区域。西班牙电信就是一个“章鱼型”客户，它的客户群体覆盖欧洲和南美等市场。烽火通过与其开展合作，已将产品打入到南美10多个国家。

最近一年，烽火改变了“有项目先拿下”的“任务导向”，而采用了科学的项目决策程序。现在，每个项目都有立项评审表，而且至少要问3个“为什么”：为客户带来什么，为渠道带来什么，为公司带来什么。经过严格筛选，烽火的海外项目成功率大幅提高，同时也与客户结成了更为紧密的战略合作关系。

据介绍，烽火通信不断加快“走出去”步伐，先后突破欧洲、南亚、中东等跨国主流运营商，其光网络、光接入、光纤光缆、终端等产品全线出口，产品销售到80多个国家和地区。

企业家感言

全面提升全球竞争能力

烽火通信科技股份有限公司总裁 何书平

通信市场是一个高度全球化的市场，烽火要实现“国内一流、国际知名”的发展愿景，就必须全面提升参与全球竞争的核心能力。

作为中国制造业“走出去”的代表企业，烽火通信高度重视国际化战略，将国际市场作为三大主战场之一，通过多种举措积极推进国际化进程。一是通过绩效考核牵引产品部门、职能支撑部门进一步转变观念，重视国际市场的拓展；二是加强对国际化战略的规划研究，制定明确的实施阶段、实施步骤，明确责任主体及目标，加强考核，提升国际市场开拓的执行力；三是健全国际化人才的评价机制，逐步建立起一支熟悉国际市场规则的市场行销队伍、技术开发队伍、工程服务队伍。