电力设施作为国家基础能源设施，在国家经济社会发展中具有重要的作用，各个国家的电力建设基本都是以国家电力部门为主导，然后通过有实力的总承包公司来建设。对于国外电力项目的变压器采购而言，无论是国际公开招标还是询价方式，都面临对大客户营销问题。如何做好大客户营销。对于变压器产品能否走出去、能否应对目前这种行业性产能过剩有着重要意义。

大客户营销，一般要经历市场开发、见面准备、见面约谈、响应需求、产品展示及说明、销售达成及客户介绍等环节。每个环节对于达成最终的销售目标和维持良好的客户关系都有十分重要的作用。下面笔者将根据实战中大客户开发的经验，讨论一下变压器行业如何进行大客户的市场开发。

一、确定目标市场。进行市场开发首先要确定目标市场，根据卧龙变压器产品特点，首先按变压器行业进行划分，确立了牵引整流变压器市场和电力变压器两市场。对牵引整流变压器市场又按区域划分为美国市场和东盟市场。具体来说，美国市场定位于美国西部高铁项目，东盟市场定位于新、马、泰国内地铁、高铁及东盟与中国相连的高铁项目。电力变压器目标市场定位于中国对外承包大型企业。

二、制定客户渗透计划。按一般销售的二八原理，大客户的销售额能占到整个销售总额的80%左右，所以大客户的开发是一个系统工程。笔者认为，在确定目标客户以后就需要在目标客户的高、中、低层进行渗透和人员布局。对于客户的低层级别人员，他们虽然没有决定权，但能起到“线人”的作用，能及时提供所需信息；对于中层级别人员，他们没有决定权，但有建议权，能起到“帮手”的作用；对于高层人员的公关，他们往往具有决定权且经验丰富。一般来说，直接从他们那里得到许可比较困难，需要从直接和间接两个层面进行。比如找能影响到高层的人（朋友、前任领导、以前同事等）作为顾问。要想开发并维护好大客户，“线人”、“帮手”、“顾问”是必不可少的三类人。在大客户开发过程中，制定一个完善的客户渗透计划并实施开展，在大客户开发中具有决定性的作用。

三、建设客户网络。从各个公司大客户开发的成功经验来看，客户网络建设觉有突出重要的作用。所谓客户网络建设，就是搭建一个客户工作、生活的交际圈，将客户重点人物的关系从客户关系变为朋友关系，从打造的客户网络平台中提供客户本身能力无法获得的资源，比如更广泛的人脉、更志同道合的人等等。客户可能在产品上有许多选择，但是当客户在我们搭建的网络平台上没有更多选择时，我们的大客户就能更长久更好的维持。客户网络平台的建设需要企业从客户战略层面来考虑如何建立客户网络及建立怎么一个客户网络，其对于客户关系的长久维持，提升企业在市场中的竞争力有重要意义。

大客户开发对于每个公司来说都是很重要的营销工作，不仅需要营销人员的努力和智慧，也需要公司各个层面在战略、战术上的大力支持，这样才能在激烈的市场竞争中取得成功。