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手机厂商决战线下:小米荣耀渠道下沉,OV准备大干一场
[发布时间]:2021年1月27日 [来源]: [点击率]:3196
【导读】: 近日小米发力线下渠道建设,疯狂开店,呈现出千店同开的盛景,独立后的新荣耀也没有停止开店的步伐,当线上红利消失,头部厂商纷纷渠道下沉,线下市场格局或迎来新一轮洗牌。图源:微博  线上竞争激烈,小米努...

  近日小米发力线下渠道建设,疯狂开店,呈现出千店同开的盛景,独立后的新荣耀也没有停止开店的步伐,当线上红利消失,头部厂商纷纷渠道下沉,线下市场格局或迎来新一轮洗牌。

图源:微博

  线上竞争激烈,小米努力补齐线下渠道短板
  目前线上渠道竞争激烈,趋近于饱和,死守线上已不是明智之举。华为断供后,未来或留出了数千亿市场空白,这些部分可视为线下渠道增量。疫情压制消费需求,整体市场不断下滑,使得线下门店的营销与服务体系优势进一步扩大。小米深知这些道理,开始迅速补齐线下渠道的短板,短时间内做到了千店同开。

图源:微博

  小米能做到千店同开,除了自己对线下渠道的摸索,还有向OV学来的经验。起初小米的授权店利润太低,导致经销商不愿开店,这一度影响了小米的开店速度。据了解,在2020年以前,商家按照原价提货,销售后返利7%左右。现在大部分产品按照低于原价提货,销售后赚取差价,对参加优惠活动的产品有价保和7%返利,经过逐步改革后,实际利润比过去更高。授权店利润提高了,再加上小米大力发展IoT设备,相当于上了“双保险”,这样一来也提升了经销商开小米授权店的意愿。
  为了加强对加盟店的掌控力度,小米同样选择了店长模式,即店长统一由小米委派,小米负责培训、管理、发放工资。所以跟OV一样,小米的经销商也只负责收钱就行了。目前官方称已经开出了第 1000 家线下直营渠道,此外还有 6000 余家代理商布局。
  此外,在线下渠道模式上也进一步拓展。此前,小米线下渠道共有四种模式:小米专营店、授权店、专卖店和小米之家。小米之家已经从最早的全自营,逐渐变成了加盟模式,现在小米开始对渠道进行扩大升级,仅保留市区内的小米专卖店,以及乡镇上的小米授权店两套加盟体系。门店规模小、选址不在核心商圈的小米专营店正在谢幕。小米认为,手机一条街因为价格混乱、竞争激烈越来越难赚到钱,顾客流失也比较严重。Shopping Mall将成为手机厂商的必争之地。
  虽然小米在线下渠道建设过程中学习了很多友商的经验,但小米注重效率的经营模式注定了不会给渠道商旱涝保收的承诺,也没有牢固的利益捆绑,如果长期收益较低,渠道商很容易叛逃,毕竟相比OV,小米的利润还是偏低,只能走薄利多销的路线。

  提前布局线下,独立后的新荣耀来势汹汹
  同样是互联网品牌起家,荣耀的线下渠道建设比小米更顺利。2015年,荣耀开始布局线下,2019年末荣耀已经在线下开设了2000余家门店,新荣耀2021 年的目标之一是开出 30000+ 线下体验店与专区专柜。荣耀CEO赵明曾在公开场合表示,2020年上半年,荣耀手机线下销售的占比已经超过了线上。
  荣耀线下渠道门店体系包括旗舰店、下层门店和荣耀Life店三种。荣耀使用轻资产的线下模式打开市场,全国范围内仅有一家位于成都的直营店,其余均为与合作伙伴配合所开。据荣耀官方说法,在一二三线城市的店面的占比上,荣耀的占比已经位列市场前二,此后,荣耀将逐步向四五六线城市扩张。

图源:微博

  值得一提的是,在线下渠道建设的过程中,荣耀同样学习了OV的经验,采用共赢模式,相信“有朋友有未来”,这中模式让荣耀在关键时刻获得了强有力的后盾。收购荣耀股东中包括30余家荣耀代理商与经销商,其中不乏天音通信、苏宁易购、北京松联等有实力的渠道商。这种资金+股份制的模式加强了荣耀与线下渠道商的联系,使荣耀获得了持久而强劲的渠道支撑。
  独立之后,荣耀手机解决了芯片问题,有紧密相连的30余家荣耀代理商股东扶持,华为留下的成熟团队,摆脱了价位段限制,未来发展光明。而且荣耀在IoT产品生态也初具规模,随着物联网、智能家居需求的增长,荣耀IoT业务凭借完善的布局,未来有很大的发展空间。

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