GEEKPARK：Aruba 拓展中小企业市场是为了应对 5G 的趋势而做出的策略吗？

　　谢建国：不是的。我们还是从 Wi-Fi 的角度看整个市场，5G 和 Wi-Fi 面向不同的客户群体。我们之所以开始重视中小企业，是因为整个市场的发展，技术及产品提供的完整性，已经足以让 Aruba 深入这个市场。比如，如果没有云的解决方案，进入这个市场就很难，因为把中小企业做为单点去销售会非常难。

　　GEEKPARK：与过去相比，中国的中小型企业对网络产品的要求发生新变化了吗？

　　谢建国：中小企业非常重视性价比，这个性价比不是说要求价格低廉，而不论质量好坏。现在与过去不同，现在中小企业愿意把钱拿出来，他们要的是一个很好的网络基础设施。因为现在 IT 不单单是企业的一个网络设施，还可以给整个业务带来改变。以前 IT 只是把电脑连接到一起，而现在 IT 可以帮助企业挣钱，这是一个很重要的改变。我们看到，中小企业发展非常快，因为中小企业创新的能力是非常强的。他们的要求是什么？要求 IT 帮着我，一起去创新。

　　GEEKPARK：对于中小型应该如何考量网络性产品的性价比？

　　谢建国：企业如果只注重一次建网的性价比，其实是非常不完善的。中小型企业需要考虑的是 Total Cost of Ownership，采购、使用，包括对网络的服务，整体的成本才是「成本」，一次性建网的成本不是成本。如果采用的设备，性能不高，需要经常服务，不断改造，这些成本会更高。
　　Aruba 注重的是比较低的 Total Cost of Ownership，能够很好地帮助客户控制整体的成本投入，尤其是后期的服务成本。

　　GEEKPARK：中国 Wi-Fi 市场有哪些特点？

　　谢建国：用户量大，产品需求多。比如我们的大客户之一顺丰集团，五六年前跟他们合作时，他们推的应用很少。我们的产品融合进去以后，他们提出的产品需求越来越多。很多先进的互联网应用企业都是我们的客户，他们提的需求跟传统企业是不一样的。

　　GEEKPARK：中国 Wi-Fi 市场和 Mid  Market 的特点，在你们产品中有哪些体现？

　　刘宁：有很多。我们在中小企业解决方案重要的一环——基于公有云架构的云管理平台，目前在中国成熟和落地了，现在成功部署在一些客户在上面。我们开发这个云架构管理平台的目的就是为了解决 IT 面临的挑战，实现花最少的钱办最多的事儿，云的解决方案能够有效降低企业的 IT 成本。另外，中国客户喜欢做定制化，不是拿来就能符合企业的需求。基于此考虑，我们在云管理平台上放出了很多 API 接口，可以基于本地化的需求做二次开发。

　　GEEKPARK：能具体介绍一下面向中小型企业的解决方案吗？

　　刘宁：对于我们的解决方案来讲，大概可以分为两大类，第一是云端的管理平台，第二还有一些基础设施，比如说 AP 和交换机组成了这个架构。下面是管理平台里提供几种增值服务，像访客的 Wi-Fi 就是我们常见的 Guest 网络认证，还可以对一些零售门店做个人分析或者连接性分析，这都是增值服务，企业可以按需购买。对于我们的架构来讲，它是独一无二的智能架构，中间采用本地的 AP 通过 HTTPS 安全加密的流量回到公有云平台。并且云架构提供了一个丰富的 AP 接口。

　　GEEKPARK：其中云管理平台作为解决方案中的重要一环，它解决了什么样的问题？

　　刘宁：首先我们主要的目的是为了解决设备管理的问题。中国大型企业的分支机构分散得比较多，中小企业的店面分布也比较零散，这些类型的企业管理如果使用传统的架构，成本会比较高。
　　用云架构管理有一些好处，一是维护简单，只要能上网就可以登录并进行管理，登录到界面上就可以把所有设备管起来。二是可靠，可靠是 Aruba 云管理平台的特点，比如在云端连接失效的时候可以切入到本地管理的架构，网络不会因此断掉。三是智能，管理平台上有一些菜单，可以识别上面跑的应用，并提供高级服务。四是架构灵活，从 License 的设计上分为是基础的 License，只做设备管理；用户也可以购买一些增值服务，比如流量分析、访客管理等。