照明渠道商趣谈
[发布时间]：2014年10月23日
[来源]：世界LED网
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【导读】： 业内人士大多知道，照明行业销售渠道一般有两个，一个是隐形渠道，一个是批发渠道。前者就是人们常说的工程商，后者即批发商。 一般来说，照明企业要把生产出的产品卖出去，就必须依赖这两个经销商。所以...
业内人士大多知道，照明行业销售渠道一般有两个，一个是隐形渠道，一个是批发渠道。前者就是人们常说的工程商，后者即批发商。
一般来说，照明企业要把生产出的产品卖出去，就必须依赖这两个经销商。所以，生产型企业与他们的关系可谓唇齿相依。
笔者最近参加一个照明行业的营销精英聚会，几个知名企业的营销总监坐在一起闲聊，有人问了一个有趣的问题：“工程商和批发商有什么区别？”
这个问题一下引起了大家的讨论，因为各企业的营销总监，他们打交道最多的就是工程商和批发商，几番议论后，大家得出共同结论是：与工程商好打交道。工程商衣冠楚楚，出手阔绰，到他那里谈业务，哪里高档往哪里去，而且席间谈资丰富，对当地的经济、政治了如指掌。而与批发商打交道就没那么大气了，首先是吃饭一般选择普通饭馆，其次是忙，一会门店，一会仓库，一会客人，仿佛永远接待不完，穿着也很随便，不讲究。最要命的是喝酒，不把你喝倒，就别想出门。席间的话题也以市井街巷为主，离政治很远。
这个话题多少折射出照明行业的一种现状。批发商大多以夫妻店起家，勤俭持家已成为一种习惯，即使现在生意做得再大，也保持着创业时的风格。另外，做批发利润薄，赚钱不容易，而且是辛苦钱，大手大脚花了可惜。工程商则不同，做工程商多少有些政府背景，他们讲究言谈举止，讲究衣著打扮，他们接到的工程订单大多以百万、千万计，而且利润很高，所以出手阔绰，不计较小钱，毕竟，赚钱容易嘛。
笔者就认识一个工程商，去年仅仅一个路灯工程，就买了一辆100多万的猎豹。
不管是批发商，还是工程商，各有各的道。雷士、华强、欧普等名企的批发商，亿万富翁不在少数，他们的发家得益于企业，反过来又成为企业做大做强的支柱，而且在某个时候，还可左右企业的命运，如今年雷士的“吴王之争”，就是因为批发商的倒戈，使得吴长江陷入绝境。工程商也一样，他们为企业产品进入酒店、超市、政府路灯工程、办公大楼工程、甚至奥运工程铺设了绿色通道，是企业展示形象，扬名立万的无名英雄。
从这个意义上说，工程商和批发商，是企业腾飞的两翼。
至于他们待人接客的风格如何，已经不重要了。
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