当行业没有标准的时候，是最混乱的时候，当然也是一些出污泥而不染的企业可以借助的最好突围机会实现自己成为标杆企业的机会。

三、行业销售经验匮乏，盲目切入国内市场

从国家近几年开始倡导LED照明后，国内衍生了很多照明企业，这些照明企业可以分为几种类型。

1) 实力型企业----前途虽然光明，途中有些迷茫

近年来随着照明行业的发展，国内市场的日益壮大，美的、康佳、创维、TCL、清华同方、松下、三星、福日、德豪润达也借行业技术革命转折点纷纷介入照明 市场，这些企业有个明显的特点：企业综合实力强，且多元化经营。这些企业随便都是年上百亿甚至上千亿的营收，且不仅生产家电、附属配件、甚至有些跨行业、 跨领域经营，堪称经验丰富，实力雄厚。

对于这些企业来讲是其优势，但也反衬出这些企业的劣势，纵观这些企业大都在产品成熟度较高、 品牌集中度也相对较高、产品应用功能单一且复杂度较低的领域里面有着自身独特的竞争力，而照明行业的特点是产品成熟度低、品牌集中度不高、产用应用复杂度 较高等，与这些企业形成逆向反差，因此，这些企业的经营者、管理者在运营照明行业时照搬家电行业的操作模式反而南辕北辙，同时这些半路出家的企业在LED 照明方面缺乏的技术研发能力、产品实现能力、供应链整合能力等等都制约着这些企业的整体照明业务发展。也正基于此，这些家电巨头纷纷小试牛刀后选择放弃的 放弃，半将半就不死不活的运作，目前也没见什么大动作。

因此，不同行业，有不同行业特点，是否对症下药是应该考虑的首要问题。

2) 专业型企业----未来行业新锐，途中犹犹豫豫

雨后春笋般出来的还有很多以上游LED封装业务为主导的企业，且在近两年都纷纷引来风投注资，国家支持，从而成为资金、技术都不缺乏的专业性公司，诸如 雅江光电、邦桥科技、鸿利光电、洲明、雷曼、晶日照明、中龙、聚光科技、信达光电、深圳聚飞、深圳万润、北京利亚德、杭州远方等，这些企业无不在LED领 域产业链条中的某一个或者某几个环节业绩较为突出，这些则成为其公司的主营业务部分。这些企业有钱有技术，是国内主导LED市场的生力军，但这些企业在真正运作国内市场的时候发现并非这么简单，什么样的产品规划、什么样的价格定位、什么样的市场策略、什么样的切入方式、什么样的推广模式等现实问题摆在面前。

这些做惯了当上游产业链供应商的企业，在营销From EMKT.com.cn模式的接受度上遭遇极大挑战，而国内照明市场已经日渐成熟，早已过了今天投了一块钱，明天换来百元大钞的可喜回报的好时光，与上游 供应商模式简单交易模式运营相差甚远。可以看得到的是每月的营销推广费用雪片般的纷纷飞出，而摇摇无期的市场回报让人焦灼不安。这不禁让坐在老板位置上的 人犹豫万分，国内市场还要不要做?因此我们看到当下很多LED新锐在进军国内市场时，一路坎坎坷坷，犹犹豫豫，一脸茫然，不知所措，看不到、看不清远方是 否有自己的光明。

国内市场就是这样，当今的渠道竞争已经到了胶着状态，需要有好的渠道策略：产品+服务+政策+持续等待是维系国内渠道的必要路径，而持续等待到最后的就是胜出者，这一点必须坚信。当下，长方、企一等品牌在LED新锐当中算的上阶段性标杆企业和品牌。

3) 老大型----资深大牌，适时出手

众所周知，行业内照明巨头，国际品牌有飞利浦、欧司朗等，国内大牌有欧普、雷士等。LED行业发展趋势日渐加快，市场开始渐热，我们不禁想问，为何这些品牌至今在LED方面还是初露头角，似乎有些不当回事呢?

笔者分析有如下几点：

a) 一段时间内，传统类产品占据主导地位(外因)

中国地大物博，东西南北5000多公里，纵深一二三四级市场，当国家号召LED普及呼声一片的时候，纷繁复杂的国内渠道结构怎么能渗透这么快?国内众多 市场和渠道经销商还沉浸在传统荧光产品的销售热潮中，尤其是这些大牌厂家的产品在渠道门店中占有90%以上的陈列比例，产品成熟度高，厂商库存及供应链均 衡，价格优势明显，消费者无需大费口舌，即可利润轻易赚入腰包，这些方面一定程度的影响了LED取代荧光类产品的进度，因此，无论从渠道层面还是消费者层 面，转变认知、改善局面尚需时日。

b) 大牌厂家并不期望加快LED取代传统类产品(内因)

谁都知道，当 一 个行业发生技术革命的时候，也正是新品牌取代老品牌的最好时机，若是IT、手机等电子类产品，恐怕早已经大品牌急不可耐了，手机、IT等电子类品牌属于高 关注度、高敏感度的行业，在业内传播速度极快，导致落后即被淘汰。可是照明行业不一样，照明行业属于低关注度、品牌低集中度、产品复杂度高的行业，没有经 历行业真正洗牌，也很难经历干干净净的洗牌。